主办单位： 贝特管理咨询（中国）有限公司 
所属类别： 市场营销 
学员对象： 营销总监、销售经理、大客户经理、售前支持工程师、区域经理、资深销售人员、国际贸易销售人员 
课程内容： 《竞合游戏》理性谈判工作坊训练内容（将根据课前调研和课堂情况调整）

1.专业销售谈判的基础

训练方法：分组讨论、案例学习及分析。

    谈判三要素：实力、时间和信息，全面掌握三要素在谈判中的运用规则，这是成功谈判必须的基础知识；
    你是一个有魅力的谈判者吗？成功谈判专家的个性、态度和信条；
    预则立，规划谈判策略，运用策划工具进行谈判前的准备。

2.全面控制谈判过程的有效策略

训练方法：角色扮演、案例学习及分析、演练。

    开始谈判的策略包括：提出比你想要得到的更多的要求、绝不对第一个出价说Yes、如何表现震惊和痛苦、避免敌对性谈判、扮演不情愿的卖方和钳制技巧；
    中间谈判的策略包括：成为没有决定权的人、如何平分差价、应对困境、应对僵局和绝境、总是要求物物交换的原则；
    结束谈判的策略包括：好人/坏人策略、一点一点地解决问题、逐步减少让步、收回条件的策略以及使对方欢欣鼓舞的方法；
    “漫不经心”地在对手最痛苦的地方施加压力，再给予安慰。掌握谈判中施加压力的5大重点；
    分组讨论《买手宣言》。

3.价格谈判的制胜秘诀

训练方法：分组讨论、案例学习、分析及演练

    价格谈判是整个销售谈判中最艰难的部分；
    现在就彻底消除你心理上的价格障碍；
    树立更重要的观念：价格不起主导作用，至关重要的是价值！
    多数情况下，报价的时机比报价的内容更重要。演练创造良好的报价时机；
    精心“打扮”价格，使客户没有如鲠在喉的感觉。练习用价格界限、折扣、包装、分级等措施定价；
    抵御价格进攻，而不陷入价格防卫困境的6个秘诀；
    面对凶狠的压价，运用理性谈判绝招化解僵局。

4.识别谎言的身体语言判读术

训练方法：案例学习、角色扮演、分析及演练

    掌握“欺骗者”承受的压力点和利益点；
    判断说谎的基本原则；
    听出声音的变化，了解语速、音调、音量的微小变化，以及它们的的含义，从而发现谎言破绽；
    看穿对手借以分散压力的肢体语言，以及它们表现出来的内心压力或伪装，准确地破解手势、姿势、位置、表情及动作的含义；
    理性谈判工作坊经典谎言识别游戏。
 
课程目的： 以实战制胜为目的，你必然成为傲视同群的谈判专家。

    如果你是重大项目合作、大宗商品销售、面向大卖场和大型连锁销售的供应商，通过理性谈判工作坊的塑造——

    你将会正确建立双赢销售谈判的目标、策略及方案；
    你将会运用理性谈判技术控制整个谈判的过程；
    你将清晰理解成功谈判的三大决定性因素，全面掌握达成双赢所需的策略和技巧；
    你将有效的提高你的销售效率。
    理性谈判工作坊以实战制胜为目的，在2天12小时的学习中，你将通过案例分析、角色扮演、谈判游戏和实战模拟等训练手段，使你在谈判教练的引导下，自如运用成功谈判的各项技术；聪明的你还将学会更加周全地与人打交道、建立人脉，深刻理解中国人际交往的真谛，成为左右逢源、八面玲珑的社交高手。
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