很多代理商因为选择了一个好的产品，好的厂家走上了成功之路，也有许多代理商因为不会与厂商打交道，花了，赔了钱，最终还是被厂商抛弃。所以系统地了解厂商市场策略，价格体系，组织管理，代理政策，掌握一套管理厂商的解决方案，是代理商利益的保证。

◆ 课程目标

    学习厂商组织结构和决策流程

    了解厂商渠道政策和价格体系

    掌握如何选择和评估厂家和产品的方法

    熟悉如何获得厂商更大支持的技术
 
课程简介：

    在分销业务中，流通企业经常会碰到厂商承诺不能兑现，不能准确地选择

    畅销产品，奖励政策不公平不透明，产品突然降价，产品突然终止供货，厂商突然增加地区代理商造成地区高度竞争等问题。这些问题是常见的，都是可以通过

    全面了解厂商，运用高超的谈判技术可以预防和解决的。

第一讲 厂商                                       （30 分钟）

1、厂商的组织结构

--渠道销售岗位责任

--渠道管理决策流程

--渠道销售全过程

2、渠道业务模式

--渠道网络结构

--渠道化分

--销售方式

--价格体系

--促销手段

3．代理商的奖惩制度

--代理商定额

--代理商评估与考核

--代理商奖惩制度

4．厂商分析案例

第二讲 如何选择产品

1．如何做地区市场调研

--如何做好自我评估

--如何做用户需求调研

--如何做市场预测

2．如何选择产品

--如何选择产品

--如何评估产品

--如何了解产品功能性能

--如何计算流动资金

3．如何试销产品

--试销产品需要获得那些数据

--如何总结销售方法

--如何找到第一个客户

4．产品分析案例

第三讲 如何选择厂家

1、如何评估品牌

--如何了解品牌的含义

--品牌覆盖范围

--品牌含金量

2．如何了解产品关系

--如何了解全线产品

--如何了解主力产品

--如何了解产品服务

3．如何评估厂商

--品牌评估

--组织管理评估

--价格评估

--渠道政策评估

--技术支持评估

4．厂商评估案例

第四讲．代理协议

1、如何争取优惠政策

--价格政策

--广告政策

--市场保护政策

--服务政策

--培训政策

2．如何签定代理协议

--如何确定销售定额

--如何划分市场

--如何处理价格变化

--如何保护客户资源

--如何规定信息交流

--如何付款交货

--如何退货

--如何确定代理期限

--如何明确奖励方法

3．代理协议签定案例

第五讲 如何获得独家代理

1．多种独家代理

--地区独家代理

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